90%客户成交难题之一：没有购买欲望怎么解决？

2022-07-28 23:29:14

文章来源：本站

　　感谢邀请！我来说说我的看法，不妥之处请大家海涵！今天的话题是：90%的客户成交难题之一：没有购买欲望怎么解决？

　　我认为：销售就是把不可能变成可能，把无需求或弱需求变成强需求或高需求，其根本在于消费欲望的刺激和消费心理的准确把握。

　　本题是90%的客户成交因无欲望不能有效成交而成为难题。我们销售的任务就是要把那10%的老客户服务成铁杆粉丝，找到那90%的无欲望的客户转化为实质性的有效客户。刺激消费的促销方式很多，比如：买赠、有奖、游戏、体验、特价、限时抢购、换购、返券等等。但最核心的是消费心理的分析与掌控，只要是消费者都有二种心智：想得到、怕失去。

　　那么，我们该如何挖掘出客户的欲望，使之成为我们的有效成交客户呢？

　　上面说的二种心智体现在欲望上就是痛点和梦想。有了痛点会产生欲望，有了梦想也会产生欲望。所以，要挖掘客户的痛点，并指出痛点，然后再给对方一个想要的梦想，对方就会求着你去成交。

　　就是这么神奇！举例说明一下（以医院为例）：

　　医院就是很好的营销体系，涵盖了所有营销的精髓。只要进了医院门任何人都会按照医生的药方和治疗方案执行，并会无条件的执行，因为你的命在医生手里。没有人和医院讨价还价，因为生命只有一次，不存在讨价还价的机会，每个人都是抢着交钱看病。

　　下面我们一起还原医生看病的整个流程：在你的身体出现病患的感觉或不适时，就会去医院找医生帮忙，首先就是挂号，挂号用在营销上，又可以称作信任建立，尤其是【专家门诊】更是信任的体现，相当于给患者一个信任的理由，见到医生后，医生会询问你的身体状况，包括饮食、睡眠、运动等等各方面，这个诊断的过程就是【痛点】的挖掘，接下来就是各种身体指标的检测，这个检查过程就是【确诊】的标准，在营销上称为【生意病症】，有了检查的过程，就要出检验报告，这就是证据！证据必须经过医生的讲解，告诉你这个结果会导致的身体变化是什么，在营销上可以称为【痛点激活】，并且，医生会告诉你如何解决这种痛苦，和解决这种痛苦后的好处，也就是【梦想激活】，让你看到希望。有了痛点，也有了梦想，接下来就是成交的过程，开具药方或治疗方案。医生还会让你再来复诊，这个过程在营销上就是【再次消费】。

　　所以，销售的真谛是暗示或明示出客户的痛点，给出梦想或好处，辅以销售策略与技巧，帮助客户成交，把无欲望客户转化为有效客户。

　　不知我的回答是否对您有帮助。点赞、评论和关注是我的最大动力！

　　感谢交流！

　　这个问题也是很多销售人员探讨的问题，首先我们从问题的题面可以知道有两个关键词，

　　1.90%客户

　　2.没有购买欲望

　　我们就拿关键词“90%客户”来分析:你要分清这些客户是准客户、意向客户、准需求客户还是有兴趣客户。

　　准客户就是已经准备买你产品的客户；

　　意向客户就是你的产品在他的选择的范围内；

　　准需求客户就是有你产品的需求，最近一段时间不打算买单；

　　有兴趣的客户就是仅仅对你的产品感兴趣，但他没需求。

　　还有一种客户就是活动凑热闹的。

　　那么只要我们区分好客户，针对不同的客户给出相对应的解决方案，是不是就能解决“没有购买欲望”这个问题。

　　最后就是“把梳子卖给和尚”这个问题，马云曾经说过这对于销售来说是个伪命题，对于我们一线销售来说，我们只能把他当做一种思想来激励自己，不要再没需求的客户身上浪费太多时间，不如多为那些有需求的客户提供更好的产品和更好的服务！

　　销售的本质是:你需要，我正好专业帮你解决。购买欲望不是激发，而是客户客观存在的，如果不是，除非他不需要。

　　那么作为销售导购，该如何在侧面激发客户的购买欲望，提升交易成功率呢？今天小编就来教教大家。

　　1 充分认识到产品的价值所在

　　销售人员在推销产品的时，必须充分认识到自己所推销的产品能给客户带来什么利益？只有这样，才能让客户感觉到你的价值，客户才乐意与你交流。

　　比如门窗能给用户带来最大的利益就是遮风挡雨以及保护家居安全，那么销售可以针对这两方面推销，让客户感觉到眼前的产品正是他需要的。

　　2 直接告知客户产品为其带来的利益

　　向客户推销某个产品或某项服务，最终目的是帮助客户解决遇到的实际问题。因此，在销售过程中，销售人员介绍产品时不妨直接告诉客户产品带给他们的好处，这往往更容易吸引对方的注意力。

　　尤其是在产品销售进入关键的阶段时，由于客户对产品已经有了初步的了解，销售人员更应该直截了当，阐述产品的价值所在，促使客户赶快下购买决定。

　　产品除了具备的核心价值之外，还有很多可利用附加价值，往往有的客户就是被这些附加的价值所动心。

　　比如，一条漂亮的围巾，它的核心价值是御寒保暖，但是有些客户把它作为一种装饰用在别的地方也未尝不可，那么一扇门窗除了遮风挡雨，还可以作为家居中的装饰品，那么销售人员在推销时可以告知客户：“这扇门窗的外观样式搭配您家的装修会更好看。”

　　4 突出产品的服务

　　需要注意，产品的服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便，在销售过程中服务到位，解说清楚，附加上介绍购买产品后的一系列售后服务，便能让客户感受到品牌的可靠与贴心，交易成功率也会大大提升。

　　客户的购买欲望是被激发出来的，我们很多人在销售人员的介绍下根本没有购买欲望，这中间有客户的原因，但是大部分是销售人员额原因，试想一个没有购买欲望的客户为什么要去店内看商品，难道仅仅是去看看吗？不，不是这样的？面对客户，我们要通过基本的交谈，了解客户的需求，并且放大客户没有购买此商品的痛苦。例如，对于车辆销售，就告诉客户，如果购买了汽车之后，咱们可以带家人出去旅游，下雨天不用淋雨，寒冬腊月天不用让家人孩子冒着严寒去上班。如果没有购买，那么我们将会受苦，反正早买晚买都一样，还不如早点早买早享受。客户痛苦被方法，那么成交欲就会被激发出来。接下来，我们就是给客户谈判成交。

　　修养你的专业话术，留意客户的每一个微表情，尊重客户成就自我。

　　90%的客户成交难题之一没有购买欲望怎么办？

　　首先您作为一个专业的销售人员，当你在给产品给客户推销产品的时候，首先能想到一点，您的产品有没有能够给创客户创造价值，能不能够给客户满足他的需求，这两点非常重要，因为有的客户不是没有购买欲望，是因为你的产品满足不了他的需求，假如是您的产品性价比非常之高，而且它正好需要在市场上，您的产品无可替代，那它必须要买，它不会不采购的，不是客户没有欲望，每个人都是有需求的，所以你一定要从挖掘客户的需求着手找到客户的需求，那你这个产品就能够消费所以你一定要找到客户的需求，满足客户的需求。

　　第二就是您这个产品在提供您客户的同时，您在真选客户的时候，是不是你的目标客户，您销售产品的目标客户非常重要，假如说是你把90%的客户定位成你的目标客户的90%，或者是所有客户的90%，它的定义是不一样的，所以这一点你要区分开来，从你的90%的目标客户当中找到您的精准客户，因为您的精准客户也就是说按照二八定律来讲，也就是100个客户当中有20%是会给你成交的，所以你要深度挖掘，这20%的客户，同时你要把这20%的目标客户给给他分类，根据你每年的销售任务，销售计划公司的战略指标维护这些客户也就是说正常情况下这百分之二十只有20%的客户完全能够满足你的业绩，所以你不要把你的100%的客户投入一样的精力在20%大客户当中的，20%就能完成你的目标，所以你重点是总客户目标的20×1%个目标客户的20%再乘就是你的精准大客户，在这几个大客户身上下功夫就可以了，不要满足所有人的需求。

　　第三，当你找到这种客户的时候，你要考虑到您的产品能不能给你的客户带来价值，您的产品比你竞争对手的产品给客户带来的价值有多少，客户的的需求有几个痛点你能不能满足客户这几个痛点，你的产品有什么好处能解决，客户的痛点的情况下，客户肯定会选择你的产品的，所以我认为你首先要找出客户的需求，第二是你的给客户满足客户需求的是同时给客户提供价值，有了这2点我相信任何客户差不多都可以成交。