【安妮有话说】红星美凯龙自然到店客户越来越少，并不是个体现象，新零售已经为销售业提供了方向。

　　身处销售行业的同行们这两年应该感觉非常明显，现在线下客流正在逐渐减少，尤其是从2022年开始，也越发感觉生意不好做，业务也越来越难谈，现在受疫情影响，这段时间邀约客户也几乎是没有任何成效。那么为什么会出现这样的情况？接下来我们应该怎么办，去拓展我们的客户呢？

　　1、可选产品越来越多

　　随着我国创业环境越来越好，大学生创业政策支持也多，越来越多的新产品不断地出现在市场。并且迅速地于老品牌抢占市场份额，蛋糕就那么大，客户集中度必然下降。我们举个例子，新能源汽车出现以后，虽然消费者对现在新能源技术抱有迟疑态度，但是也不乏敢于尝鲜的消费者，并且新能源汽车凭借国家的补贴政策吸引了相当大一批客户，又凭借着环保，节省燃油费这样的优势获得了不少消费者的青睐。那么对于我们家居建材市场来说，也有不少新鲜产品逐渐问世，并且不少新产品的主打物美价廉，这是最大的优势。

　　2、价格越来越透明化

　　随着互联网的发展，我们无论是什么产品价格都越来越透明。客户不用出门，就可以通过各种各样的APP了解我们每一个产品的价格、还有产品的特点、质量等等，要多详细有多详细。并且通过互联网，同一个产品还可以进行多家价格比对，这样我们的实体门店想要在价格上做任何文章，都没有任何方法。因为价格的原因，消费者一般也会先持观望态度，期待会有价格下浮的可能或者更多的优惠活动。

　　3、线上客户分流线下客户

　　现在相信不用说，无论是什么样的产品，都可以放在通过线上售卖，前段时间大热的恒大线上7.5折售房，取得了非常不错的成绩，房子可以说在中国人的眼里，是这一辈子最重要的东西，很多人奋斗一辈子就为了一套房子，甘愿做房奴，这样的巨大财产都可以在网上售卖，还有什么不可以？留心发现，汽车也出现了网上店铺售卖。所以线上销售是影响线下客户最大的原因！

　　4、消费者消费习惯越来越理性和多元化

　　现在我国经济越来越好，很多人都有了固定的收入，但是消费习惯越来越多元化，以前大家都致力于家庭建设，想方设法想家庭环境变得越来越好，就会想办法买房，买完房装修，然后买汽车。添置各种家庭工具，但是现在大家也在追求更有品质的生活，尤其是现在刚进入消费大军的90后，与70、80后思想形成鲜明对比，不在拘泥于车子、房子等等，反而他们愿意把钱花在旅游、投资自己等这样的消费上。这是消费者消费习惯的改变。另外，由于消费习惯的改变，要用钱的地方很多，以前100块钱就只用来买家具，但是现在100块钱消费者要用来投资、进修、旅游等等，所以在他们购物的时候，也会变得越来越理性，有计划地分配自己手中的100块。

　　——新零售是重要方向

　　早在2022年10月，阿里巴巴创始人马云就提出了“新零售”的概念。

　　关于“新零售”提出的对商品的生产、流通我们不谈。我们来说说销售过程的升级改造。

　　概念中提到了“线上服务“、”线下体验”再结合现代物流进行销售。

　　1、线上服务

　　此处的线上服务个人理解为与现在网上商城模式差不多，也就是通过就开设线上的虚拟店铺，把产品放到这个店铺中进行展示，但是展示方式不仅限于图片和视频，现在推出的VR技术应会成为一大助力，让消费者对线上的产品更立体、更真实的查看，这是现在线上店铺还没有实现或者还没有完全普及的。这是从感官服务的增加。

　　另一方面关于客户服务问题，现在线上店铺客服是一对N，一个客服要为很多客户解答问题，而且很多客服多产品本身不了解，是能回答一些比较简单的问题，未来或会一对一，而且是专业的销售人员担任客服这样的角色，可以为客户更专业的解答产品疑问。不再局限于回答“什么时候发货”、“有没有优惠”等等这样的基础问题。

　　再一方面，现在线上店铺面对客户很被动，没有办法与未成交客户进行跟进，难以锁定新客户，将来线上服务或会借助大数据，对客户进行跟进，以便于锁定新客户，进行邀约，达成成交，转被动为主动。

　　2、线下体验

　　这个不难理解，当客户在线上进行多方查看和对比，但是始终下不了决心，还是想看实物时，就可以到线下体验实物。但是这也对我们线下店铺提出了新要求，我们都知道，有的不同的地区和城市，所售卖的产品是不一样的，就比如同一个品牌，A产品a城有售卖，但是b城没有。因为牵涉到原材料产地，运输等这样的一个原因，那么以后如果真的运用新零售，如何解决这个地域产品的问题，也是一个挑战。

　　3、现代物流

　　现代物流可以说是给我们的互联网销售贡献了不可磨灭的功劳，要知道，线上销售的产品就是通过物流送到我们手里的。以后也将会继续扮演不可或缺的角色。但在新零售中也会进行升级改造，通过大数据分析定位，快速锁定距离消费者最近的发货仓，将会比目前物流更快。

　　分享给你我们装修公司，以及合作的建材商寻找客户的一些方法

　　【家居业奔跑的小白】个人观点：一、先分析清楚建材家居门店客户在哪，客户渠道有哪些？二、针对客户渠道的不同，我们如何做，如何引流？下文从客户渠道和具体的方式方法来分析。

　　一、建材家居门店客户渠道

　　1、楼盘渠道

　　交房一年以内和今年计划要交房的楼盘，交房一年以内并不是绝对的，可以是两年以内，也可以是三年以内，根据楼盘实际的装修率和入住率来决定；

　　2、老客户渠道

　　老客户是指之前在本门店成交的客户，老客户是专属于我们的“隐形财产”；

　　3、异业渠道

　　建材家居的前端后端异业门店，因没有直接竞争关系，可以做异业联盟，资源共享，抱团取暖；

　　4、线上渠道

　　线上渠道目前来说最核心的是利用好微信社群。

　　小结：建材家居行业是市场化最高、竞争最激烈的行业之一，建材家居行业门店与门店之间的竞争到了“白刃化”的程度，我们想要在激烈的市场竞争中求生存、谋发展，知道我们的客户在哪远远不够，你能想到，你能找到，并不代表竞争对手想不到，发现不了，“想到”是基础，会不会“做”很关键，因此除了“想”，我们还要会“做”，要有可行并有效的方式方法。

　　注意事项：在做之前，门店管理者要解决“能不能做”、“能不能坚持做下去”的问题，这是门店管理的范畴，和门店的日常工作流程、机制、团队管理和建设等有关，因和议题关系不大，不做详细阐述。

　　二、针对客户渠道的不同，具体怎么做？

　　1、楼盘引流

　　在开展楼盘引流之前，我们先要解决楼盘数据的来源：

　　① 买：楼盘信息

　　② 拿：异业联盟

　　③ 访：家装公司

　　④ 跑：装修师傅

　　⑤ 谈：物业合作

　　⑥ 邀：老客户推荐

　　在实践操作中，常见的引流方式有“大数据营销”和“点对点、面对面营销”。大数据营销的流程是拿到楼盘资料后，先进行第一轮电话筛选，根据客户目前的装修计划、装修进度等信息来进行客户分类，以地板门店为例：

　　只有有效管理好客户资源，我们才可以把有限的时间用在“人”和对的“事”上，提高我们工作的效率，然后根据客户的分类，针对A类和B类客户来进行第二轮或多轮的精准营销和服务，其中我们一定要把握一个度，不能经常性、没完没了的推销，免得客户反感，C类尤其是D类客户，先做为自己门店的储备意向客户，缓一缓跟进，但也要做好客户的黏度，保持情感联系；

　　点对点、面对面营销简单来讲就是在客户未进店的情况下，主动出击，直接上门和客户进行当面沟通，这种方式能体现门店的诚意和重视度，给客户留下好的第一印象，更重要的是能够了解客户的准确信息，比如购买预算、购买时间、实地了解客户的装修进度和装修风格，方便后期的精准营销和服务。

　　在楼盘引流的过程中，因为刚开始彼此都陌生，因此建材家居门店的终端销售人员先要销售自己，把自己推销出去，获取客户的好感和信任，只有和客户建立了好的关系，客户才会相信你，才有进店的可能，才有成交下单的机会。

　　2、老客户引流

　　据终端数据分析，获得一个新客户的成本是维护一个老客户费用的5倍，争取一个新客户比维护一个老客户的工作量多6—10倍，服务好100个老客户能带来25个新客户，因此老客户资源是专属于门店自身的隐形财产，是门店最重要的客户渠道，但在实际操作中，很多建材家居门店往往忽略了老客户资源，没有用心去维护老客户，没有利用好老客户资源来做追销和客户转介绍，也有一些终端门店认识到了老客户的重要性，但只停留在想的状态，没有用心没有坚持去做。如何维护好老客户，利用老客户资源做引流呢？

　　A、改变传统观念

　　很多建材家居门店当一个客户成交了后，除了跟进送货时间外，就不会再去做维护工作了，这样肯定不可取，我们要树立“成交只是销售的开始”的观念，成交后我们还要做服务（售后、定期上门保养等）、情感联系（微信电话互动、生日问候、装修注意事项分享等），去挖掘老客户的潜在资源。

　　B、老客户的追销

　　老客户的追销，指的是通过服务、情感联系等方式，深度挖掘老客户的需求，引导其进店再次消费或多次消费，比如客户这次只购买了卧室的复合地板，可不可以引导其客厅餐厅也铺地板呢，或者引导客户做个性化装修，地板上墙，这一切皆有可能，一是本身老客户和门店之间有信任关系，同时门店又有周至的服务，加之平时情感沟通很到位。

　　老客户追销成功与否，决定了其在你门店的消费频次，而消费频次是门店业绩倍增的关键指标之一：

　　门店业绩= 成交客户数*客单值*消费频次

　　C、老客户的转介绍

　　老客户的转介绍是建材家居门店引流最有效最“经济”的方式，因为老客户的一句话抵得上门店销售人员的一句话，如何才能做好老客户的转介绍？

　　① 转发门店信息或促销活动到朋友圈进行裂变

　　② 转发门店信息或促销活动到小区业主群

　　③ 邀请门店销售人员进自己小区业主群

　　④ 介绍精准客户给门店

　　⑤ 陪同精准客户进店

　　3、异业引流

　　现在不是大鱼吃小鱼的时代，而是群鱼吃大鱼的时代，单打独斗很难在市场中获得生存，学会借力、优势互补、资源共享，这样才能树立你在同行中的竞争优势。对于建材家居门店来讲，前端后端异业门店的客户资源就是你门店的精准客户资源，怎样利用前端后端异业门店来做客户引流？

　　4、线上渠道-微信社群

　　微信社群，尤其是精准的业主群--近一年交房或即将要交房的楼盘业主群，群员都是该小区业主，人数至少100人以上，封顶最好，这样的社群里有许多属于我们的精准客户，“选对鱼塘钓大鱼”。进群才能做互动，才能裂变资源，才能做精准客户引流，因此进群是关键，怎样进群？

　　A、近期成交客户邀请进群

　　B、意向客户邀请进群

　　C、异业资源邀请进群

　　D、楼盘的物业、群主等关键人物邀请进群

　　进群的目的是想办法找到我们的精准客户，而不是在群里发广告、做品牌宣传及想着去成交客户，进群后怎么做？

　　A、修改个人信息，先潜水，观察情况

　　B、别人发的话题尽量要参与互动

　　C、自己制造话题，尽量和自己经营的品类有关，比如装修及注意事项、风水知识、选购经验等

　　D、经常性发些红包，做群里的“小网红”

　　当你成为群里的活跃分子，群里的“小网红”时，自然会有业主关注，这时我们再开展一些针对性的策略：赠送礼品、私下和群主沟通，邀请其帮忙做活动宣传、请人帮忙发团购信息、以设计师户型设计讲解的方式邀请其进自己打造的群等，这样有相应需求的精准客户会主动找上门，成为我们的精准客户，然后点对点营销，引流至门店。

　　小结：建材家居门店客户引流的方式多样，门店可以根据自己实际情况，选用最擅长最有效的方式去做，做精做透，但新的渠道新的方式方法我们也要去尝试，尽量走在竞争对手前面，比如自媒体平台，抖音、头条吸粉、直播带货等。

　　建材家居门店获取的精准客户数量的多少决定了自己门店的流量，找准目标客户，积极有效行动，引导客户进店，但这只是迈出了第一步，客户最终成交、成为我们的客户我们还要许多事情要做，比如门店形象、产品及其定价、销售人员工作流程、团队成员综合能力、活动方案等。

　　欢迎各位关注【家居业奔跑的小白】，大家相互交流，共同进步。

　　我有很多朋友在红星美凯龙开店，很早之前已经很少有自然客人上门，除了商场每年做一二个特卖吸引些上门客户外，基本都是朋友介绍，网络宣传，靠口碑和服务让客人介绍客人，虽然房租和运营成本很贵，总体利润还是不错的，属于一年不开张，开张吃三年的那种

　　你好，真是太巧了，我这两天刚刚遇到有一个红星美凯龙的工作人员，谈一下我这两天的感受。

　　这名工作人员是通过业主群添加我的微信。她没有备注信息，我认为是业主就同意添加了，通知以后她告诉我是红星美凯龙的工作人员，看看有没有收房验房方面和装修方面的知识的了解，由于我确实是准备装修，就简单的聊了一下，了解了一下收房验房以及装修方面的知识。 术业有专攻，专业的问题还是找专业的人来问。

　　之后她就在微信上开始谈了一下她们的业务，见我没有排斥。就邀请我参加他们的线上活动，晚上的一个直播活动，有一些装修选材的知识，以及一些产品的优惠活动。于是我就专门去关注了解了一下，整体下来感受还不错。现在属于疫情时期，我也是只在网上了解一些信息，说实话通过网络社交去寻找客户确实是一个好方法。

　　谈一下整体感觉吧。

　　首先有针对性，专门在主业群加客户，这样的话可以极大的提高了客户的质量。业主群的人都需要装修。

　　知识分享降低客户的排斥感。客户需要装修方面的知识，你免费提供给客户，客户首先不会对你有排斥感。

　　装修知识直接对接到自己家的产品，有带入感，方便客户对产品的了解。

　　集体活动。 开始是一个公司活动，后来又一个全国集团性的活动，人都是有从众心理的。加深印象。

　　不足的地方。单一的推荐自己加的产品，没有具体了解我此时真正想了解什么。

　　集体活动都是在线上，主持人可能是为了吸引更多的人来观看，一直在说关注点赞之类的无关话语，耗时太长，实在是不时间去观看。

　　以上是我这两天的亲身经历和具体感受，希望可以你从中思考到属于自己的一套方法。